Es la parte del litigio de la que menos se habla y la que más frustra al cliente: la sentencia salió a favor, quedó firme, y el dinero no llega.
Ganar y cobrar son dos procedimientos distintos.
Por qué existe esta etapa
La sentencia declara el derecho. No transfiere el dinero. Si el condenado no cumple voluntariamente, hay que forzarlo, y eso es un procedimiento propio con sus propias reglas, plazos y resistencias.
Las etapas
1. Requerimiento de cumplimiento
Se le concede al condenado un plazo para cumplir voluntariamente. Una parte de los asuntos se resuelve aquí: con la sentencia firme sobre la mesa, la resistencia pierde sentido.
2. Localización de bienes
Si no cumple, hay que identificar sobre qué se ejecuta. Si venías del juicio ejecutivo mercantil probablemente ya hay embargo trabado desde el inicio, y esta etapa se salta. Si no, empieza aquí la parte lenta.
3. Embargo
Se traban los bienes localizados. En inmuebles, el embargo se perfecciona con su inscripción registral — sin inscripción no protege frente a terceros de buena fe.
4. Avalúo
Se determina el valor de los bienes embargados. El deudor suele objetar el avalúo, y ahí se van semanas.
5. Remate
Convocatoria pública, posturas y, si no hay postor, posibilidad de adjudicación al acreedor en las condiciones que la ley prevé.
Es la etapa donde más incidentes se oponen, porque es la última oportunidad del deudor para retrasar.
Por qué tarda tanto
Tres razones que conviene explicarle al cliente desde el inicio:
- El deudor tiene incentivo para dilatar. Cada mes que gana es un mes que usa el dinero.
- Cada etapa admite recursos e incidentes, y cada uno consume tiempo.
- La carga de los juzgados afecta la ejecución tanto como el juicio.
Cómo acortarla
Embargar temprano. Es el argumento de fondo a favor de documentar los créditos con títulos ejecutivos: en la vía ejecutiva el embargo ocurre al inicio, no después de la sentencia.
Investigar antes. Llegar a la ejecución sin saber qué bienes tiene el deudor es empezar la parte lenta desde cero.
Negociar con el remate en puerta. Es cuando el deudor está más dispuesto. Un convenio judicial tiene fuerza de sentencia, evita el remate y suele cobrar antes que la subasta.
Priorizar bienes líquidos. Un inmueble rematado toma mucho más que una cuenta o un crédito a favor del deudor.
Lo que hay que decirle al cliente antes de demandar
Que la sentencia no es el final. Que la ejecución es una etapa propia, larga y con costo. Y que por eso la investigación de solvencia se hace antes de presentar la demanda, no después de ganarla.
La pregunta correcta al iniciar una cobranza no es "¿vamos a ganar?" sino "¿vamos a cobrar?". Son cosas distintas y la segunda es la que importa.